1 000 000 Gründe warum man nicht oder nur durch Zufall verkaufen kann, habe ich mir im Laufe meiner Karriere anhören können! “Ich will denen ja nichts aufqautschen” “Die will das nicht” “Die kauft lieber im Internet oder gar gleich bei Rotzmann”  und mein aller größter Favorit:

Die Leute müssen ja auf´s Geld achten!

(wer so eine Zielgruppe hat, hat auch passende Preise und sollte dementsprechend auch Discount-Produkte verkaufen)

Aber warum gibt es dann Mitarbeiter, die verkaufen Produkte wie warme Semmeln und die Kunden sind gerade zu süchtig nach den tollen Produkten?

Dies findet übrigens in günstigen wie hochpreisigen Salons statt, in die eine wie in die andere Richtung! Noch viel interessanter finde ich, dass gute alte Stammkunden einer bestimmten Kollegin, die nach Aussage dieser, nicht die Bohne zu einem Kauf zu bewegen war, bei der Urlaubsvertretung dann den halben Laden leer kauft…

Junge Frau neben einer Verkäuferin vergleicht zwei Produkte in der Drogerie

Schön wär´s! In der Drogerie weiß die Verkäuferin über die Produkte auch nicht mehr als der Kunde

Hmmm, nun wird´s Zeit sich darüber einmal Gedanken zu machen!

Also es gibt wirklich viele Gründe warum einige Friseure nicht verkaufen können, dies hat aber in der Regel nichts mit dem zu tun, was sie als Ausreden hierfür hervorbringen!

In erster Linie ist es einmal wichtig, dass jeder Friseur weiß, welch immens wichtiger Wirtschaftsfaktor der Verkaufsumsatz ist!  In anderern Beiträgen habe ich Euch vorgerechnet, dass Friseurunternehmer an der reinen Dienstleistung nur ca. 5 – 10 % Gewinn machen, wenn die Umsätze noch knapp erreicht werden zumindest, sonst sind wir ganz schnell im Minusfenster!

Das ist verdammt wenig, da wir schon von über 40% Lohn und Lohnnebenkosten belastet sind!

Beim Verkauf können wir durchschnittlich, je nach Einkaufskonditionen locker 50% Gewinn berechnen, denn Lohnkosten fallen in der Regel kaum oder gar nicht an!

Der wichtigste Faktor ist, was ich meinen Mitarbeitern auf einem internen Seminar vermittelte und welcher zu reichlicher Überraschung führte…

“Ich will gar nicht verkaufen”!     Bitte WAS?

Es ist möglich!Ich muss und will nicht verkaufen, sondern meinen Kunden die besten Produkte empfehlen, damit diese einen echten Vorteil haben und zuhause genauso gut ausschauen wie hier im Geschäft! Dann muss ich  kein bedröppeltes Gesicht machen, wenn der Kunde dann doch nichts kaufen möchte! Erst danach kommt der zweitwichtigste Faktor, sich mit den Produkten perfekt auszukennen! Hierbei muss man nicht jeden Wirk- und Inhaltsstoff auf Latein runterbeten, aber über Werkprinzipien, die wichtigsten Wirk und Inhaltsstoffe (insb. den Unterschied zu billigem Kaufhausschrott) und die perfekte Anwendung, sollte man Bescheid wissen! Nur so kann man den Kunden eine fachlich ordentliche und umfangreiche Anamnese und Beratung zukommen lassen!

Das Wichtigste ist natürlich, das richtige Produkt für den Kunden und seine Bedürfnisse zu empfehlen!

Frau mit Megaphone

So bitte nicht!

Es sollte  niemand verkaufen, nur um zu verkaufen!

Denn nur Verkaufen, um mehr Umsatz zu generieren, ist für mich der völlig falsche Ansatz! Dann wird dem Kunden wirklich nur etwas aufgequatscht. Dies entspricht nicht meinem Geschäftsprinzip, dass alle drei Parteien (Kunde/Mitarbeiter/Unternehmer) einen Vorteil durch die Arbeit und auch durch den Verkauf haben! Von welcher Marke diese Produkte sind, spielt in der Regel eine ziemlich untergeordnete Rolle! Aber ich gehe stets nach dem Motto, nur das Beste! Der Preis ist da das letze Thema!

Qualität ist, was zählt und dass wir von unseren Produkten auch überzeugt sind!

Beispiel: Neulich war der Herr von Gieseke da und ondulierte mit dem neuen Lockendreher von CHI an einer Azubine rum und hat ach Wunder was von Erzählstunde-Bla-Bla von sich gegeben! Insbesondere dass das von GHD ja viel teurer wäre! Da war für mich der Moment gekommen ,wo er verloren hat! Einführungspreis 59€, ab Januar 2015 dann 113€! Verkaufspreis 129€!

Toll, super Verkaufsmarge, ganze 16€ minus der Umsatzsteuer!

Null Gewinn… aber  ist ja viel billiger!

man bearded and jacket with hairdraier and funny expressions on white background

Mein Spruch:
Sorry, aber wir sind ja auch teuer und somit passt die teure Konkurrenz vielleicht besser zu uns! Umdrehen ,weggehen, dieser Mann wird es in diesem Leben nicht mehr verstehen. Über den Preis wird man mich nicht ködern! Warum auch, wir sind teuer, unsere Produkte sind teuer, aber wir sind die Besten (zwinker).

Unsere Produkte sind die besten, wer die zweitbesten will oder wer es billiger will, soll woanders hingehen!

Wir sprechen dem Kunden wie gesagt, nur Empfehlungen aus, erklären ihm die Vorteile der Produkte die wir anwenden und zeigen ihm wie sie sein Leben erleichtern und verschönern! Dann weisen wir unsere Kunden intensiv auf die richtige Anwendung und ganz wichtig, die richtige Dosierung hin! Wir schmieren dem Kunden nicht einfach, unkommentiert irgend ein Matsch auf die Birne, sondern erklären ihm, was wir anwenden, was es bewirkt, wie viel und wohin!

Gerne schimpfe ich noch über den ach so hohen Preis… wieder stellt sich die Frage:

Ist der Funk den eigentlich völlig blöde?

Nee, ich gebe dem Kunden hier die einzigartige Möglichkeit, das Produkt, was ich ja vorher in den Himmel gelobt habe, in Schutz zu nehmen! Es hört sich zwar völlig bekloppt an, aber es ist reine Psychologie! Warum sollte ich denn ungeschickt, dem Kunden erklären, das das sauteure Friseurprodukt, in echt gar nicht so teuer ist? Es stimmt zwar irgendwie, hört sich aber für den Kunden irgendwie unglaublich an und wird ewig angezweifelt! Dann lieber die bittere Wahrheit!

Somit mecker ich lieber, das das Produkt zwar sowas von geil, aber die Firma “Dingsbums” ne Komplettmeise hat, denn der Preis ist schon ziemlich unverschämt! Tja, der Kunde hat die Flasche schon in der Hand, der Preis steht drauf, Neugier ist geweckt, von der Güte und der Genialität, des Produktes ist der Kunde nun, wo ich es auch noch als viel zu teuer beschimpfe, restlos überzeugt und der “Willhabeneffekt” hat schon längst gegriffen! Jetzt werde ich noch bescheuerter… “lieber Kunde… es gibt noch eine weitere negativer Eigenschaft, die ich Dir hier nicht verheimlichen will!” “Das Zeug ist nicht nur sauteuer, denn wer diese Produkte kauft macht sich vollkommen abhängig und ist für alle Zeit auf uns angewiesen und kommt nie wieder davon los!” 😉

Wenn ich ihn bis jetzt nicht hatte, dann spätestens jetzt und wieder zeigt sich ganz klar, wie auch bei der Dienstleistung,so auch bei den Produkten!

Der Preis, macht die Qualität!

Den Kunden immer auch den Unterschied fühlen lassen! Anfassen, fühlen und spüren lassen, das sind die besten Verkaufsargumente!  Was der Kunde dann letztendlich für sich kaufen möchte oder eben auch nicht, das ist dann seine Entscheidung, die der Kunde für sich ganz alleine trifft!

Trotzdem, bitte nicht vergessen, es kommt darauf an, dem Kunden einen echten Nutzen und mehr Zufriedenheit zu bieten!

Den positiven Effekt, dem Unternehmen deutlich mehr Einnahmen zu generieren und “Jedem” im Geschäft, eben auch mehr Geld  “verdienen” zu lassen, gibt es gratis!

Ein weiteres großes Problem ist, dass viele Friseure ihre Kunden mit ihrem eigenen “Werte-Gefühl” messen, d.h. Friseure sind nicht unbedingt in den oberen Gehaltslisten zu finden, viele können sich ganz einfach nicht vorstellen, sich selbst ein Shampoo für 15 – über 20€ zu kaufen und entscheiden dann für den vermeintlich nicht betuchten Kunden und bieten ihm das tolle Produkt, welches sein Leben bereichern und verschönern könnte, gar nicht erst an! Hierbei bedenken viele aber nicht, dass der Kunde ein mündiger Bürger ist und sich diesen Luxus vielleicht gerade gönnen möchte, um sich besser zu fühlen! Denn die Beratung ist der Schlüssel!

Hier spreche ich dann gerne von unterlassender Hilfeleistung!

Zuletzt möchte ich noch betonen, dass man natürlich nur Produkte in dieser Art verkaufen kann, von denen man auch überzeugt, ja sogar begeistert ist! Nur der verbrecherische Autoverkäufer kann guten Herzens eine Schrottkarre als absolutes Top – Auto anbieten! Wir sind von unserer Warenpalette komplett überzeugt, jedes einzelne Produkt ist von uns, an uns , aber auch an Testkunden getestet und für gut und wirksam befunden, wir übernehmen hier die Garantie! Jeder Kunde kann bei Unzufriedenheit jeder Zeit das Produkt zurückgeben und muss es nicht zu dem Schrott, den viele schon auf dem Regal stehen haben, dazustellen!

Um der immer mehr wachsenden Konkurrenz, dem Internetshop, entgegenzuwirken, bedarf es klare Vorteile für den Kunden , weshalb er seine Produkte denn nun bei uns kaufen soll!

Bei einem Kauf eines Stylingeisens, bieten wir eine von einer Azubine geleiteten Stylingsschulung inclusive, das geht schnell und der Azubine bereitet es ein sehr gutes Gefühl! Zusätzlich kaufen die Kunden garantiert noch das passende Haarspray, den passenden Festiger und ganz klar, den Profi-Hitzeschutz!

Jegliche Produkte nehme ich bei Unzufriedenheit jeder Zeit ohne Erklärung oder Gründe zurück und biete auch hier immer  Hilfe bei Anwendung und Dosierung an! Ganz wichtig: Ich weise die Kunden stets darauf hin, dass besonders bei hochwertigen Pflegeserien, bevor sie nachgekauft werden, immer Rücksprache mit uns erfolgen muss, bevor sie sich eine neue Packung kaufen! Denn die Situation kann sich ja durchaus geändert haben und ein anderes Produkt nun erforderlich ist. Auch so vermindere ich stetig das Risiko, dass die Kunden ihre Produkte einfach über Internet nachbestellen! Seid kreativ, es lassen sich noch viele Möglichkeiten finden, warum der Kunde bei Euch und nicht woanders kaufen soll!

Der wichtigste Effekt aber um sich nicht über Kunden aufzuregen, die unsere Beratung annehmen aber dann doch lieber woanders kaufen!? Führt verdammt noch mal nur Produkte, die es nicht im Netz zu kaufen gibt! 😉

Und das wichtigste: Einfach mal “NICHT” verkaufen!


Willst auch Du richtig beraten und verkaufen ohne zu verkaufen!?